首先我個人是一個樂天派，總認(rèn)為存在即合理，一切并不是最好的安排，當(dāng)然一定也不是最槽糕的。教育行業(yè)2019年已經(jīng)是經(jīng)歷了一次洗牌，2020一波疫情讓原本舉步為艱的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，再次面臨著新一輪的挑戰(zhàn)。

 

從機(jī)構(gòu)運(yùn)營圖形分析來看2020年機(jī)構(gòu)越小營收恢復(fù)越發(fā)困難，背后原因可以總結(jié)為以下三點(diǎn)：

 

（1）大機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流相對充沛，貸款能力也遠(yuǎn)強(qiáng)于小機(jī)構(gòu)。

（2）大機(jī)構(gòu)網(wǎng)課系統(tǒng)體系更加完善，應(yīng)變能力也強(qiáng)。

（3）大機(jī)構(gòu)4-5月開始規(guī)模性招生，而小機(jī)構(gòu)很多老板三月份還在老家沒出來，錯過了招生的風(fēng)口。

 

但對于藝術(shù)機(jī)構(gòu)而言，直到五月也沒有出現(xiàn)大的營收，原因很簡單。

（1）藝術(shù)不是剛需，目前對升學(xué)影響幾乎沒有，家長收入也相應(yīng)減少。

（2）藝術(shù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)課場景太難，家長無法接受。

（3）藝術(shù)機(jī)構(gòu)孩子年齡段編小，疫情環(huán)境家長不放心。 

 

 

 

當(dāng)然疫情期間我們有十多家營收過億的大客戶出現(xiàn)了：轉(zhuǎn)讓，倒閉，跑路，但是也有極少數(shù)地方龍頭卻實(shí)現(xiàn)了同期增長，增長幅度一般為1%-20%之間。當(dāng)然中小微階層的機(jī)構(gòu)在深圳也關(guān)閉很多，我發(fā)現(xiàn)關(guān)門和不關(guān)門的用一個指標(biāo)可以衡量。

 

口碑越好，影響越小。

口碑越差，影響越大。

 

好口碑的機(jī)構(gòu)，市場投入，銷售投入平時本來就不多，學(xué)生基本靠保留就做得很好，而很多重市場，重銷售的機(jī)構(gòu)進(jìn)入后疫情階段時，市場投入，銷售投入，轉(zhuǎn)化都打了很大折扣，導(dǎo)致學(xué)生越來越少，只能斷臂求生，關(guān)?；蜣D(zhuǎn)讓機(jī)構(gòu)。

 

以銷售為導(dǎo)向，抗風(fēng)險能力差。

以產(chǎn)品為導(dǎo)向，抗風(fēng)險能力強(qiáng)。

 

更不樂觀的是連鎖加盟類型機(jī)構(gòu)，平時主要收入靠加盟費(fèi)和管理年費(fèi)，在疫情期間出現(xiàn)了爆倉的情況。原因很簡單，我繳了三年加盟費(fèi)用，現(xiàn)在我不想做了，或是我繳了一年管理費(fèi)，現(xiàn)在你們無法提供服務(wù)，費(fèi)用得退；而新增加盟幾乎為零，現(xiàn)金流問題嚴(yán)重，所以出現(xiàn)了太多連鎖關(guān)門跑路事件。

霍夫曼說過：有時我們真正需要的人往往不是我們這個領(lǐng)域的，他會在你視野之外，我想說的是：能讓我們教培進(jìn)步的往往也不是我們內(nèi)部基因的成長，往往是出現(xiàn)外界因素的刺激帶來全行業(yè)的聯(lián)動改進(jìn)。

 

2020過得很快，我們也經(jīng)歷了很多。今年我做的事情很少，只有一兩件事，相信很多機(jī)構(gòu)也一樣，很多規(guī)劃沒去做。有的時候少就是多，一個行業(yè)，一家公司，一個機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定程度都要做減法，做好自已做擅長的，就能成就最健康的自已。2020年四月我受主辦方邀請在線上分享了一家以產(chǎn)品為導(dǎo)向的機(jī)構(gòu)如何帶來增長，我在這里詳細(xì)描述一下他們在疫情期間做了什么。

 

一家同期在讀四千人次的機(jī)構(gòu)如何在2月疫情還緊張的時候就做到營收700萬，截止到五月超過同期營收15%的逆勢增長，具體他做了哪幾件事？

 這家機(jī)構(gòu)生源構(gòu)成比例如下，主營為文化課。

針對機(jī)構(gòu)目前來說，如果春季課消不完成，這將大批量結(jié)轉(zhuǎn)到暑假同時還增加了退費(fèi)風(fēng)險。唯一可以產(chǎn)生課消的方式就是網(wǎng)課，而且疫情期間也只有網(wǎng)課這個情景可以上課，首先這位校長立馬做了幾個決定如下：
 
（1）小學(xué)不上網(wǎng)課，五六年級小學(xué)老師全部開始熟悉初一初二的教案。
 
作出這個決定原因是，首先他認(rèn)為小學(xué)生上網(wǎng)課效果不好，老師上網(wǎng)課也沒經(jīng)驗(yàn)，小學(xué)生一般45分鐘后就很難注意力集中，老師要通過網(wǎng)絡(luò)管控學(xué)生太難，小學(xué)客單價也低一些，所以非常干脆的舍棄小學(xué)段的課消，這樣不影響口碑同時還集中了師資去做中學(xué)網(wǎng)課。
 
（2）網(wǎng)上收集文章，文章主要是以下幾個主題，其一，小學(xué)生上網(wǎng)課影響視力，效果差，加上公立學(xué)校已經(jīng)有網(wǎng)課我們不再上是為孩子考慮，課程可以轉(zhuǎn)到暑假。其二，中學(xué)生上網(wǎng)課效果好，中學(xué)生如果上網(wǎng)課不集中，可以用這段時間來養(yǎng)成一個好習(xí)慣，鼓勵中學(xué)生家長讓孩子上網(wǎng)課。他們不光是收集文章自已還發(fā)類似文章，每名教師都要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，發(fā)到家長群。發(fā)的每一篇文章也沒提及自已機(jī)構(gòu)的品牌，至少轉(zhuǎn)發(fā)了十來天，確保讓更多家長看到。
 
這樣在二月底他們解決了老師師資問題，同時中學(xué)的網(wǎng)課也上起來了，所有有能力的小學(xué)教師上初一初二，因?yàn)橐咔槠陂g能滿足可以上網(wǎng)課的教師資源非常有限?？梢哉f集中有限的師資解決了已報讀中學(xué)生的課消問題，中學(xué)生上網(wǎng)課效果還是有保證的，同時線下課轉(zhuǎn)網(wǎng)課按0.8折算，學(xué)生多出了20%課時，對于家長來說是愿意的。
 
（3）繼續(xù)發(fā)文章（網(wǎng)課一對一和班課的差別在哪？）讓跟不上班的差生更多轉(zhuǎn)一對一，這樣增加了營收，而差生雖然多花了錢但真的進(jìn)步了很多，疫情期間一對一價格也是八折。
 
（4）投廣告，主要就是在朋友圈和頭條，按市區(qū)LBS劃分投廣告，只曝光有校區(qū)的區(qū)域。曝光一次價格為6分錢成本。文章中文字沒有提到機(jī)構(gòu)品牌，但是圖片中會顯示機(jī)構(gòu)LOGO。3月份通過區(qū)域聚焦廣告完成了1200萬營收，其中新生占27%。
 
（5）發(fā)事實(shí)派文章，刷口碑，提升公信力。教師家長齊上陣轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，當(dāng)然這種文章成本是比較高的，都是權(quán)威媒體，文章單價可以達(dá)到一萬以上。
 
（7）線上推廣9.9元上兩節(jié)課的活動，9.9可以選擇（班課，一對三，一對一），家長基本都選擇了一對一，而一對一的轉(zhuǎn)化遠(yuǎn)比班課轉(zhuǎn)化容易一些，在網(wǎng)絡(luò)課的情況下，一對一招生相比網(wǎng)絡(luò)班課要容易一些。
 
（8）5月時，老師基本復(fù)工來校區(qū)，這時把一對一家長主動讓他們轉(zhuǎn)化為一對三，因?yàn)橐粚σ患议L認(rèn)為貴，最終又轉(zhuǎn)換為班課，最后班課總體有了不錯的增長。
 
截止5月31日，同期營收增長了15%，老師收入提高了10%以上。當(dāng)然他的方法不一定是最好的，也不一定每家機(jī)構(gòu)行得通，但是我們無論在哪個城市總有客戶仍然實(shí)現(xiàn)了增長，只要你的反應(yīng)比別人快，行動比別人早，方法比別人多，疫情不打不斷打垮你，反而給了你彎道超車的機(jī)會，把危機(jī)變成了臺階的機(jī)會要看什么人可以把握得住。
 
還有更多的案例歡迎線下交流，由于篇幅原因，我就先寫到這里，愿：更多校長突破自我，理性面對困難，未來的天空總有一片屬于你！疫情，是臺階而不是危機(jī)，它反而讓我們更加完善，更加強(qiáng)大！