中國培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營分析-疫情是臺階而不危機(jī)
發(fā)布時間:2020-07-14 ??? ??????作者:浪騰君 閱讀: views
首先我個人是一個樂天派,總認(rèn)為存在即合理,一切并不是最好的安排,當(dāng)然一定也不是最槽糕的。教育行業(yè)2019年已經(jīng)是經(jīng)歷了一次洗牌,2020一波疫情讓原本舉步為艱的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),再次面臨著新一輪的挑戰(zhàn)。
從機(jī)構(gòu)運(yùn)營圖形分析來看2020年機(jī)構(gòu)越小營收恢復(fù)越發(fā)困難,背后原因可以總結(jié)為以下三點(diǎn):
(1)大機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流相對充沛,貸款能力也遠(yuǎn)強(qiáng)于小機(jī)構(gòu)。
(2)大機(jī)構(gòu)網(wǎng)課系統(tǒng)體系更加完善,應(yīng)變能力也強(qiáng)。
(3)大機(jī)構(gòu)4-5月開始規(guī)模性招生,而小機(jī)構(gòu)很多老板三月份還在老家沒出來,錯過了招生的風(fēng)口。
但對于藝術(shù)機(jī)構(gòu)而言,直到五月也沒有出現(xiàn)大的營收,原因很簡單。
(1)藝術(shù)不是剛需,目前對升學(xué)影響幾乎沒有,家長收入也相應(yīng)減少。
(2)藝術(shù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)課場景太難,家長無法接受。
(3)藝術(shù)機(jī)構(gòu)孩子年齡段編小,疫情環(huán)境家長不放心。
當(dāng)然疫情期間我們有十多家營收過億的大客戶出現(xiàn)了:轉(zhuǎn)讓,倒閉,跑路,但是也有極少數(shù)地方龍頭卻實(shí)現(xiàn)了同期增長,增長幅度一般為1%-20%之間。當(dāng)然中小微階層的機(jī)構(gòu)在深圳也關(guān)閉很多,我發(fā)現(xiàn)關(guān)門和不關(guān)門的用一個指標(biāo)可以衡量。
口碑越好,影響越小。
口碑越差,影響越大。
好口碑的機(jī)構(gòu),市場投入,銷售投入平時本來就不多,學(xué)生基本靠保留就做得很好,而很多重市場,重銷售的機(jī)構(gòu)進(jìn)入后疫情階段時,市場投入,銷售投入,轉(zhuǎn)化都打了很大折扣,導(dǎo)致學(xué)生越來越少,只能斷臂求生,關(guān)?;蜣D(zhuǎn)讓機(jī)構(gòu)。
以銷售為導(dǎo)向,抗風(fēng)險能力差。
以產(chǎn)品為導(dǎo)向,抗風(fēng)險能力強(qiáng)。
更不樂觀的是連鎖加盟類型機(jī)構(gòu),平時主要收入靠加盟費(fèi)和管理年費(fèi),在疫情期間出現(xiàn)了爆倉的情況。原因很簡單,我繳了三年加盟費(fèi)用,現(xiàn)在我不想做了,或是我繳了一年管理費(fèi),現(xiàn)在你們無法提供服務(wù),費(fèi)用得退;而新增加盟幾乎為零,現(xiàn)金流問題嚴(yán)重,所以出現(xiàn)了太多連鎖關(guān)門跑路事件。
霍夫曼說過:有時我們真正需要的人往往不是我們這個領(lǐng)域的,他會在你視野之外,我想說的是:能讓我們教培進(jìn)步的往往也不是我們內(nèi)部基因的成長,往往是出現(xiàn)外界因素的刺激帶來全行業(yè)的聯(lián)動改進(jìn)。
2020過得很快,我們也經(jīng)歷了很多。今年我做的事情很少,只有一兩件事,相信很多機(jī)構(gòu)也一樣,很多規(guī)劃沒去做。有的時候少就是多,一個行業(yè),一家公司,一個機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定程度都要做減法,做好自已做擅長的,就能成就最健康的自已。2020年四月我受主辦方邀請在線上分享了一家以產(chǎn)品為導(dǎo)向的機(jī)構(gòu)如何帶來增長,我在這里詳細(xì)描述一下他們在疫情期間做了什么。
一家同期在讀四千人次的機(jī)構(gòu)如何在2月疫情還緊張的時候就做到營收700萬,截止到五月超過同期營收15%的逆勢增長,具體他做了哪幾件事?
這家機(jī)構(gòu)生源構(gòu)成比例如下,主營為文化課。
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業(yè)務(wù)層級 |
生源占比 |
重點(diǎn)科目 |
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小學(xué)3-6 |
35% |
數(shù)英 |
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初中高中 |
52% |
理科 |
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綜合一對一 |
13% |
全科 |
針對機(jī)構(gòu)目前來說,如果春季課消不完成,這將大批量結(jié)轉(zhuǎn)到暑假同時還增加了退費(fèi)風(fēng)險。唯一可以產(chǎn)生課消的方式就是網(wǎng)課,而且疫情期間也只有網(wǎng)課這個情景可以上課,首先這位校長立馬做了幾個決定如下:
(1)小學(xué)不上網(wǎng)課,五六年級小學(xué)老師全部開始熟悉初一初二的教案。
作出這個決定原因是,首先他認(rèn)為小學(xué)生上網(wǎng)課效果不好,老師上網(wǎng)課也沒經(jīng)驗(yàn),小學(xué)生一般45分鐘后就很難注意力集中,老師要通過網(wǎng)絡(luò)管控學(xué)生太難,小學(xué)客單價也低一些,所以非常干脆的舍棄小學(xué)段的課消,這樣不影響口碑同時還集中了師資去做中學(xué)網(wǎng)課。
(2)網(wǎng)上收集文章,文章主要是以下幾個主題,其一,小學(xué)生上網(wǎng)課影響視力,效果差,加上公立學(xué)校已經(jīng)有網(wǎng)課我們不再上是為孩子考慮,課程可以轉(zhuǎn)到暑假。其二,中學(xué)生上網(wǎng)課效果好,中學(xué)生如果上網(wǎng)課不集中,可以用這段時間來養(yǎng)成一個好習(xí)慣,鼓勵中學(xué)生家長讓孩子上網(wǎng)課。他們不光是收集文章自已還發(fā)類似文章,每名教師都要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,發(fā)到家長群。發(fā)的每一篇文章也沒提及自已機(jī)構(gòu)的品牌,至少轉(zhuǎn)發(fā)了十來天,確保讓更多家長看到。
這樣在二月底他們解決了老師師資問題,同時中學(xué)的網(wǎng)課也上起來了,所有有能力的小學(xué)教師上初一初二,因?yàn)橐咔槠陂g能滿足可以上網(wǎng)課的教師資源非常有限??梢哉f集中有限的師資解決了已報讀中學(xué)生的課消問題,中學(xué)生上網(wǎng)課效果還是有保證的,同時線下課轉(zhuǎn)網(wǎng)課按0.8折算,學(xué)生多出了20%課時,對于家長來說是愿意的。
(3)繼續(xù)發(fā)文章(網(wǎng)課一對一和班課的差別在哪?)讓跟不上班的差生更多轉(zhuǎn)一對一,這樣增加了營收,而差生雖然多花了錢但真的進(jìn)步了很多,疫情期間一對一價格也是八折。
(4)投廣告,主要就是在朋友圈和頭條,按市區(qū)LBS劃分投廣告,只曝光有校區(qū)的區(qū)域。曝光一次價格為6分錢成本。文章中文字沒有提到機(jī)構(gòu)品牌,但是圖片中會顯示機(jī)構(gòu)LOGO。3月份通過區(qū)域聚焦廣告完成了1200萬營收,其中新生占27%。
(5)發(fā)事實(shí)派文章,刷口碑,提升公信力。教師家長齊上陣轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,當(dāng)然這種文章成本是比較高的,都是權(quán)威媒體,文章單價可以達(dá)到一萬以上。
(7)線上推廣9.9元上兩節(jié)課的活動,9.9可以選擇(班課,一對三,一對一),家長基本都選擇了一對一,而一對一的轉(zhuǎn)化遠(yuǎn)比班課轉(zhuǎn)化容易一些,在網(wǎng)絡(luò)課的情況下,一對一招生相比網(wǎng)絡(luò)班課要容易一些。
(8)5月時,老師基本復(fù)工來校區(qū),這時把一對一家長主動讓他們轉(zhuǎn)化為一對三,因?yàn)橐粚σ患议L認(rèn)為貴,最終又轉(zhuǎn)換為班課,最后班課總體有了不錯的增長。
截止5月31日,同期營收增長了15%,老師收入提高了10%以上。當(dāng)然他的方法不一定是最好的,也不一定每家機(jī)構(gòu)行得通,但是我們無論在哪個城市總有客戶仍然實(shí)現(xiàn)了增長,只要你的反應(yīng)比別人快,行動比別人早,方法比別人多,疫情不打不斷打垮你,反而給了你彎道超車的機(jī)會,把危機(jī)變成了臺階的機(jī)會要看什么人可以把握得住。
還有更多的案例歡迎線下交流,由于篇幅原因,我就先寫到這里,愿:更多校長突破自我,理性面對困難,未來的天空總有一片屬于你!疫情,是臺階而不是危機(jī),它反而讓我們更加完善,更加強(qiáng)大!
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